Durante años el marketing se explicó mediante embudos.
- Primero descubrimiento.
- Luego consideración.
- Después compra.
- Parecía lógico.
El problema es que los consumidores nunca se comportaron realmente así.
Y ahora, con la llegada de la inteligencia artificial, los asistentes conversacionales, las redes sociales, los marketplaces y el contenido en video, ese recorrido es todavía menos lineal.
Hoy una persona puede:
- Descubrir un producto en LinkedIn.
- Buscar referencias en Google.
- Ver una demostración en YouTube.
- Consultar una IA como ChatGPT.
- Revisar opiniones en un marketplace.
- Comprar.
Todo en menos de una hora.
Según David Edelman y Google, las marcas necesitan simplificar su enfoque hacia tres objetivos fundamentales:
- Crear demanda
- Capturar demanda
- Convertir demanda
No importa si se trata de una empresa B2B o B2C.
La lógica es cada vez más similar.
Ya no competimos solo por aparecer
Antes la prioridad era posicionarse en los motores de búsqueda.
Hoy competimos por estar presentes en múltiples momentos de decisión.
Un comprador puede encontrar información mediante:
- ChatGPT
- Gemini
- YouTube
- Marketplaces
- Comunidades especializadas
Lo interesante es que no necesariamente sigue un orden.
Salta entre plataformas según su contexto.
Por eso la pregunta ya no es:
¿En qué canal debemos estar?
Ahora la pregunta es:
¿Qué señales enviamos para demostrar que somos la mejor solución?
Crear demanda: hacer visible el problema
Muchas empresas esperan a que el cliente tenga intención de compra.
Sin embargo, las marcas que crecen de manera sostenible también ayudan a crear demanda.
¿Cómo?
Mostrando:
- Casos de éxito.
- Experiencias reales.
- Comparaciones.
- Resultados.
- Procesos.
- Demostraciones.
Las personas ya no buscan solamente productos.
Buscan soluciones comprensibles para sus problemas.
Por eso el contenido educativo sigue siendo una de las herramientas más poderosas para generar oportunidades.
Capturar demanda: responder mejor que los demás
La inteligencia artificial está cambiando la forma de buscar.
Las consultas son cada vez más largas y específicas.
Por ejemplo:
Antes:
CRM para ventas
Ahora:
Necesito un CRM para una empresa B2B pequeña que integre formularios web, automatizaciones y WhatsApp.
La diferencia es enorme.
Las marcas deben generar contenido capaz de responder preguntas reales y contextualizadas.
Algunas acciones recomendadas:
- Crear guías detalladas.
- Documentar procesos.
- Publicar preguntas frecuentes.
- Mostrar casos de uso.
- Construir contenido experto.
Esto no solo mejora el SEO.
También mejora la probabilidad de aparecer en respuestas generadas por inteligencia artificial.
Convertir demanda: reducir fricción y aumentar confianza
La conversión ya no depende únicamente de un formulario o una página de ventas.
La confianza se construye durante todo el recorrido.
Algunos factores que hoy influyen directamente en la decisión:
Experiencia digital
- Sitios rápidos.
- Navegación sencilla.
- Información clara.
Evidencia
- Testimonios.
- Casos de éxito.
- Resultados medibles.
Claridad
- Qué hace la empresa.
- Cómo trabaja.
- Qué resultados puede esperar el cliente.
Facilidad
- Contacto rápido.
- Procesos simples.
- Menos pasos innecesarios.
En muchos casos, la conversión es más un problema de experiencia de usuario que de publicidad.
¿Qué significa esto para empresas B2B?
En entornos B2B la complejidad aumenta.
Los compradores investigan más.
Participan más personas en la decisión.
Y los ciclos de compra suelen ser más largos.
Por eso las empresas necesitan combinar:
- Estrategia digital.
- Contenido especializado.
- Experiencia de usuario.
- Automatización.
- Tecnología.
No basta con generar tráfico.
Es necesario construir un ecosistema que acompañe al comprador durante todo su proceso de decisión.
Resumiendo...
Los embudos siguen siendo útiles para explicar conceptos.
Pero los compradores actuales no avanzan en línea recta.
Descubren, comparan, investigan y compran en diferentes plataformas y momentos.
Las empresas que mejor se adapten serán aquellas capaces de:
✅ Crear demanda mediante contenido útil.
✅ Capturar demanda respondiendo preguntas reales.
✅ Convertir demanda reduciendo fricción y aumentando confianza.
Cómo apoyamos desde Cognitios
En Cognitios ayudamos a empresas B2B a crear experiencias digitales que conectan tecnología, diseño y marketing para apoyar sus metas de negocio.
Diseñamos e implementamos:
- Sitios web en WordPress y Drupal.
- Automatizaciones de procesos.
- Estrategias de contenido.
- Experiencias de usuario (UX).
- Aplicaciones móviles.
- Integraciones con inteligencia artificial.
Porque hoy no basta con ser visible.
Hay que ser reconocido como la solución adecuada en el momento adecuado.